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株式会社アイマム お客様担当最高責任者(代表取締役社長) 嶋谷 光洋

チーム力の底上げを通して組織全体の圧倒的な成長を促す

チームを再構成・再編成することによって、組織全体の営業力を活性化する営業強化のプロフェッショナルがいる。組織変革コンサルティングで、大手上場企業から信頼を集めるアイマムである。独自のプログラムによるチーム力開発にかける想いや、今後のビジョンについて、代表の嶋谷氏に話を聞いた。

― 御社の事業内容を教えてください。

 チーム力開発による企業の営業変革・組織変革を行っています。各業界トップクラスのメーカーや通信・サービス会社など、日本を代表する多くの上場企業での実績があります。

 当社は「創発する組織を作る」ことを理念とした会社です。創発は一人ではできません、チームが必要になります。私たちは、一人ひとりの持つ潜在能力は、「化学反応」を起こせるチームを作ることで引き出されると考えています。「化学反応」は、チームが経営ビジョンにつながった共通の目標やミッションを強く意識し、実現のために克服すべき課題を発見する力を身につけ、やりきる自信を感じた時に引き起こされます。この「化学反応」が習慣化されると「参加するのが楽しくなる」「思わず意見を言いたくなる」「決定したことを実行したくなる」といったエネルギーになっていきます。これが、当社が手掛ける営業変革・組織変革です。

 これからの時代は、何をすれば顧客から信頼される仕事ができるのか、それを考えながら事業を展開していくことが、顧客獲得のためにいっそう重要になります。チーム単位に徹したプログラムは、そこを重視しています。

― 具体的にどのような内容なのですか。

 現在多くのお客様に評価いただいているプログラムが、「180日間営業変革プロジェクト」です。

 従来の企業研修にありがちな、個人のスキルアップに焦点を合わせたものではなく、企業が成果を上げるためにチームの環境や特性に合わせて、各チームの戦略の実現を重視したプログラムです。最初に2日間の集合研修を行います。 
 
 その後、各営業所にわれわれが出かけて現場でプログラムの実践を指導します。計180日、1回3時間ずつ、一緒に課題解決を図っていきます。

 まず、エリア長や営業所長クラスのメンバーを集め、チーム力開発・営業変革に関する戦略を練ります。その後、各現場での成果をもち寄り、内容を検証。お互いに感じたことをフィードバックし合うことで、さらに磨きをかけます。

 また、現場に出向いて状況を把握し、チーム力開発に結びつけるためのプログラムを設計。成果指標を決定し、人材の成長につなげていきます。

― 御社のプログラムは、企業のどういう課題を解決するのでしょうか。

 一般的にBtoB企業の営業組織では、規模が拡大すると効率化が進む一方で、経営層と営業の現場との意思疎通が難しくなっていきます。昨年対比思考で与えられたノルマの達成とやらされている感、リアルなコミュニケーションよりも余計な報告業務が多くなり、俗人的な個人営業で隣が何をしているかわからない状態が出てきます。そうなると営業部、営業パーソン個々の力は発揮されず、成果も出ないため職場の雰囲気は悪くなります。私たちはこの悪循環を断ち切ります。雰囲気を変え、成果の出る営業組織に変えます。関係の質を変え、思考の質を高め、自発的行動へと促し、結果を出します。

― チーム力開発を重視する理由を教えてください。

 お客様の期待を超えるサービスを提供するには、個人では限界があるからです。チームになることで個人では起きなかった「化学反応」、つまり発想の転換が起きやすくなります。視点が変わることで、的確な課題の整理が可能となり、結果として顧客からの「ゆるぎのない信頼」が獲得できるのです。顧客の感動を中心にして上司と部下、さらに部門を超えて社員が忌憚なく意見を言える空間ができれば最高の創発空間ができるでしょう。

 具体的には、チーム内の一人の問題を提示し、みんなで質疑応答を行いながら解決する、「行動と振り返り」による現場重視のミーティングを提供しています。お互いの感情や問題意識を共有でき、本音ベースで語り合うことでメンバー同士の関係が深まり、終わったときには一体感が醸成されます。チームによるディスカッションと、模造紙に課題を書き出す「見える化」で、個別の問題を共有しながら答えを出していきます。私たちはこの状態を「チームが化学反応を起こす創発空間」と呼んでいます。

著名経営者

  • シダックス株式会社

    志太 勤
  • テンプスタッフ株式会社

    篠原 欣子
  • 株式会社リンクアンドモチベーション

    小笹 芳央
  • GMOインターネット株式会社

    熊谷 正寿
  • 楽天株式会社

    三木谷 浩史
  • 澤田ホールディングス株式会社

    澤田 秀雄

プロフィール

  • お名前嶋谷 光洋
  • お名前(ふりがな)しまたに みつひろ
  • 出身大阪府