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株式会社MCネクスト 代表取締役 早川 圭一

1社でも多くの企業を成長の「ネクストステージ」へ

「営業活動の“質”と“量”の向上」「顧客との関係性強化」をはかるためのITツールであるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)は、誕生から約20年間が経過した。ツールとしての機能・操作性は、20年前と比較して格段に進歩したといえるが、現実にはSFA・CRMの導入に失敗する企業が後を絶たない。「SFA・CRMは企業にとってインフラともいえる有用なツールである」という信念のもと、「1社でも多くの企業にSFA・CRMの活用に成功してほしい」と、MCネクストを立ち上げた早川社長に、事業の特徴や顧客への想いを語ってもらった。

― まず、事業内容について教えてください。

 SFA・CRMに特化したコンサルティングサービスを3つの事業で提供しています。

 1つめの事業は、SFA・CRMの導入支援サービスです。導入企業の担当者は、初めてSFA・CRMに触れる方が大半。ほとんど情報や知識を持っていないなかで、各ベンダーたちが提案してくるツールを検討しなくてはいけません。しかし、素人だけで検討しても、判断基準を持っていませんし、どうやって自社の組織への導入を進めていいかもわかりません。未経験者しかいない状況のなかで導入を進めたばかりに失敗してしまうケースは後を絶ちません。SFA・CRMというITツールや営業組織の課題解決に精通した専門家のアドバイスを受けながら、自社の状況に合わせた最適な導入手順を経ることが成功の早道といえます。

 2つめの事業は、SFA・CRMの活用支援サービスです。「導入したが活用できていない」「何の効果も生み出すことができぬまま、利用を止めてしまっている」という企業は多数存在します。このようなSFA・CRMを上手く活用できていない企業に入り込み、立て直しをはかります。

 3つめの事業は、SFA・CRMを使う営業パーソンの教育・研修サービスです。たとえば、市場変化に対応すべく、ルート営業が主体だった営業組織を新規開拓もできるようにしたいというお客様があるとしましょう。そうしたニーズに対応するには、営業パーソンの心のスタンス、動き方を変えていく必要があります。SFA・CRMというITツールに関する問題ではなく、人つまり営業パーソンに関する問題に焦点を当てて実践型の教育・研修を実施していきます。

― 同様のサービスを提供する企業はあるのでしょうか。

 SFA・CRMに特化したコンサルティングを提供する企業は、あまりないと思います。当社は「SFA・CRMというITツールを提供・販売すること」を目的にしていません。あくまでも「SFA・CRMの活用を通じた効果の創出を支援すること」に焦点を当てています。SFA・CRMツールを提供することを目的にしてしまうと、お客様がどのツールを選定すべきかについて、お客様の立場でアドバイスすることができなくなってしまいます。当然、自社のツールを導入してもらおうとすることになるでしょう。そういう意味では、当社はSFA・CRMツールとコンサルティングを一緒に提供している企業とも一線を画することになります。われわれは、お客様がどのツールを選定すべきか、どのように導入を進めていくべきか、についてお客様の状況やニーズに応じて客観的な立場でアドバイスすることができます。

― SFA・CRMを導入している企業の実態はどのようなものですか。

 SFA・CRMを導入している企業の約8割が十分な成果を生み出せていないといえます。営業関連のマネジメントサイクルや人材教育に問題を抱えている状況の中で「新しいITツールを導入する」という位置付けでSFA・CRMを導入してしまうと、ほぼ間違いなく失敗します。

 SFA・CRMはただの道具です。道具を導入しただけで人間側に主導権のあるマネジメントサイクルや人材教育の問題が解決するわけがありません。SFA・CRMを活用するためのマネジメントサイクルの最適な設計と、使う人間への教育が必要です。どれだけ道具が進歩しても、それを使う人間側が進歩・変革しなければ成功などできるわけがないのです。

著名経営者

  • エン・ジャパン株式会社

    越智 通勝
  • 株式会社堀場製作所

    堀場 雅夫
  • 株式会社ファーストリテイリング

    柳井 正
  • 株式会社大戸屋

    三森 久実
  • 日本食研ホールディングス株式会社

    大沢 一彦
  • 伊那食品工業株式会社

    塚越 寛

プロフィール

  • お名前早川 圭一
  • お名前(ふりがな)はやかわ けいいち
  • 出身京都府
  • 血液型O型
  • 趣味レーシングカート、DVD鑑賞
  • おススメ本生き方(稲盛和夫著)
  • 座右の銘前向きなマインドを持ち続ける
  • 尊敬する人イチロー選手
  • 尊敬する経営者稲盛和夫氏
  • 尊敬する歴史上の人物坂本龍馬
  • 好きな言葉向上心
  • 好きな作家水野敬也
  • 好きなスポーツ野球
  • 好きな芸能人とんねるず
  • 好きな俳優堺雅人
  • 好きな歌(曲)Perseus-ペルセウス-
  • 過去に戻れるならいつ?常に今がベスト