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株式会社スマスマ 代表取締役 平沼 海統

200万社のデータベースが日本の営業を変える

営業ほど“労多くして功少なし”である仕事もないかもしれない。何百件の電話をかけて、よい反応がもらえるのはわずか数件ということもめずらしくない。そんな営業の世界を、根本から変革する新サービスが登場した。200万社ものデータベースから、自社の商品・サービスへのニーズをもつ確率が高い会社だけを抽出できる『アポ Leader』だ。営業担当者はリストアップの苦労から解放され、商談からクロージングまでの業務に専念できる。この新サービスをローンチした、スマスマ代表の平沼氏に、『アポ Leader』の利用方法や新サービスを開発した経緯などを聞いた。

― 法人営業にかける労力を大幅に削減し、受注確率を格段に上げるサービスを新たにリリースしたそうですね。

 じつをいうとですね、すでに多くのお客さまに導入いただいているんです。

― えっ、そうだったんですか!?

 はい。開発できた段階で、日ごろお付き合いのあるお客さまにご説明したところ、即決で導入を決めていただいたり、数日のうちに決めていただけた例が続出。それで、かなりのニーズがあることがわかりましたので、『アポ Leader』という名称で一般公開することにしたんです。

― どんな企業が導入しているのでしょう。

 東証一部上場企業から個人事業主まで、企業規模は幅広く、事業内容や業界も多様です。なかにはスタートアップの企業も。立ち上げ段階では、なかなか営業に人員を回せないもの。そこで導入したわけです。

 ほかには、新たなエリアを開拓するのに導入いただいた例もあります。東京本社で働いていた方が地方の支社に配属になる場合、その地域の情報もコネクションもない。ゼロから営業を始めるのでは、時間も手間もかかってしまう。そんなとき『アポ Leader』を活用してもらうことで、新エリアを効率的に開拓できるわけです。

― なぜ、多くの支持を集めているのですか。

 確実に「自社の商品・サービスに関心をもつ確率が高い企業」をリストアップできるからです。『アポ Leader』のもとになっているのは、全国約200万社もの企業データベース。業種や都道府県、代表番号といった基本情報はもちろん、当社がいままでに蓄積した独自の営業データも閲覧できるようになっているんです。たとえば「担当者や決裁者へのつながりやすさ」「つながりやすい時間帯」「どのようにアプローチを行えば商談がうまくいきやすいか」などの情報がインプットされています。

 ですから、『アポ Leader』のデータベースにアクセスして、それらをもとにアプローチをしていけば電話口で「担当者は終日外出です」、「そういった件でしたらけっこうです」といったお決まりの断り文句をいわれることがほとんどなくなるんですね。

― なるほど。多くの企業では、リストアップからアポ入れまでの業務を営業スタッフが担当しています。その労力を大幅に削減できそうです。

 はい。商談のためのアポ入れはどの企業でも苦労していますよね。1日8時間、電話をかけ続けても、数件取れるかどうか。むしろ、「断られて当たり前」の世界になってしまっている。どうしてそういう状況になるのかというと、アプローチする相手のしぼりこみがしっかりとできていないからなんです。

 もともとその商品やサービスを必要としていない会社さんに対し、いくら熱心にアプローチしても、聞く耳をもってもらえるわけはありませんよね。さらにいうと、そもそも営業電話にご対応してくださる会社さんのほうがまれです。逆に商品やサービスを必要としている会社さんであれば、詳しい情報をむしろ向こうから聞きたがります。また、営業のお話を聞いてくださる土壌のある会社さんに電話するほうがはるかに効率的です。ですから、まずは自社の商品やサービスに興味をもっている会社さん、さらにいうときちんとお話を聞いてくださるお客さまをしぼりこむことが重要。『アポ Leader』はそのためのサービスです。

― 『アポ Leader』によって抽出したリストにアプローチすれば、高い確率でアポを獲得できる。そこに商談に出向けば、高い確率で受注できる、というわけですね。

 はい。でも、それだけではありません。アポイントや営業そのものを当社が代行することもできます。というのも、スマスマはもともとコールセンターの専門会社。営業のプロですから。

著名経営者

  • テンプスタッフ株式会社

    篠原 欣子
  • 株式会社ネクスト

    井上 高志
  • 株式会社堀場製作所

    堀場 雅夫
  • GMOインターネット株式会社

    熊谷 正寿
  • 株式会社サイバーエージェント

    藤田 晋
  • 澤田ホールディングス株式会社

    澤田 秀雄

プロフィール

  • お名前平沼 海統
  • お名前(ふりがな)ひらぬま かいと
  • 出身愛知県
  • 身長177cm
  • 血液型O型
  • 趣味仕事・野球