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株式会社Re-Branding 代表取締役 関根 悠太

1on1の「個別型」研修で、成果を出す営業メンバーを育てる

中小企業の営業メンバーに対して、「個別型」の研修を手がけているRe-Branding代表の関根氏。2023年に創業後、ある不動産会社において、不振だった営業スタッフが月間売上記録を更新するまでに導いたうえに、離職者を半分以下、採用育成費2,000万円削減を実現したという。「私にしかできない、一人ひとりに寄り添った研修を行うことが強み」と話す同氏の研修とはどのようなものか。そして、いかにして独自の研修を提供するようになったのか。関根氏に詳細を聞いた。

「集合型」の研修では、個別の問題を解決できない

― 事業内容を教えてください。

 現在は、中小企業の営業スタッフ向けに研修を行う事業をメインに手がけています。研修と言うと、受講者を大きな会議室に集めて一方的に話す「集合型」の研修をイメージされる人が多いかもしれませんが、私は1on1で行う「個別型」の研修にこだわっています。じつは私自身、かつて集合型の研修を行っている会社に勤めていたことがあり、実際にそのような研修を開催した経験もあります。研修で学んだ内容を実践し、売上がアップする受講者は当然おり、一度に多くの受講者にレクチャーできるメリットもあるため、集合型自体を否定するつもりはありません。しかし、あくまで私の実感ですが、10人受講したとして、それが実際の成果として表れるのが1、2人ということがあります。その人たちは、もともとスキルや経験値が高く、新しい学びを実践できる素地をすでに持っている場合が多いのです。一方で、残りの8、9人はテクニックやノウハウを学ぶ以前に個別の問題を抱えているケースがあり、なかなか成果につながらない場合があります。その理由はさまざまでしょうが、そうした場合はどうしても対話を前提とした個別型でしか解決できないのです。

 私はそれを、ある事例から学びました。

― どのような事例ですか。

 不動産売買の仲介を手がけている経営者からの依頼で、「この営業マンを個別で研修をしてほしい」というケースがありました。その営業スタッフは入社して1年の20代男性で、直近で成果が出せていない状況が続いていたのです。個別研修の依頼ですから、最初は「ロープレをしようか」などいろいろ考えたのですが、まずは彼の状況を見極めることが重要と考え、直近10組の成約にいたらなかった見込み客の話を聞くことから始めました。その見込み客の属性や「なぜ成約につながらなかったのか」といった内容を、時間をかけて細かくヒアリングしていくと、年配の男性に対して遠慮しがちでクロージングがうまくできない傾向があることが少しずつわかってきました。そこで私は、その原因を彼の学生時代や生い立ちにまで深掘って一緒に考えることにしたのです。

― その結果、原因は判明したのでしょうか。

 ええ。その営業スタッフは幼少期からシングルマザーの家庭で育ち、父親くらいの年代の男性と接することに苦手意識がありました。会話を遠慮して自らクロージングをやめてしまう傾向にあったことは、本人すら自覚していませんでした。個別研修を通じて売れない本当の原因に自ら気づくことで、彼はなんらかの解決策をつかんだようでした。

 その後、彼は社内の月間売上記録を更新するまでに大きく成長していきました。これには、その不動産会社内でも「すごい」と評判になりました。すべてが私のおかげだというつもりは毛頭ありませんが、少なくとも彼はどこか心につかえていたものを吐露できたことで、マインドが変化したことが影響したのかもしれません。この成果を受け、「ほかのメンバーにも個別で研修してほしい」ということになり、その結果、1年をかけて会社全体の売上が昨年対比で140%、離職率も70%から14%に減り、採用研修費を2,000万円削減することができました。この経験から、テクニックやノウハウを教えるのも重要ですが、1on1の「個別型」研修で一人ひとりに徹底的に向き合うことの重要性を私自身が学んだのです。

著名経営者

  • シダックス株式会社

    志太 勤
  • GMOインターネット株式会社

    熊谷 正寿
  • 楽天株式会社

    三木谷 浩史
  • 株式会社スタジオジブリ

    鈴木 敏夫
  • 伊那食品工業株式会社

    塚越 寛
  • 株式会社IDOM(旧:株式会社ガリバーインターナショナル)

    羽鳥 兼市

プロフィール

  • お名前関根 悠太
  • お名前(ふりがな)せきね ゆうた
  • 出身福島県
  • 血液型o型
  • 趣味サウナ、ゴルフ
  • 両親の職業経営者
  • 今までに訪れた国5ヵ国
  • 好きな映画ワイルドスピード
  • 好きな俳優中井 貴一さん
  • 好きなお酒の銘柄オリオンビール
  • 好きな漢字一文字